2014
03.24

スタートアップ企業が意識すべきポイント、OPQRSTU〜♬

WEBコンサルタント

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もちろん、世の中には色んなスタートアップ企業があるわけで、成功するしないというのは、百社百様、千差万別。ただ、僕が知る限りでは、アルファベット歌にも出てくる『OPQRSTU〜♬』の部分(←日本語版。英語版ではLMNOP, QRS, TUV〜)を頭文字に、秘訣が7つは確実にあるんじゃないかな、と思っています。

 

まずは見てみてください。

 

 

ちょっと趣向を変えて、今回はPreziのプレゼンにてポイントを全て挙げてみました。では、テキストで細かくおさらいしていきましょう。

 

アルファベット歌から抜粋した成功の要素

 

本エントリーで伝えたいポイントは7つ。Uはちょっと口語的で無理矢理だな!とツッコまれそうですが、そこはご愛嬌で(笑)

O:Opportunity
P:Price
Q:Quality
R:Relationship
S:Speed
T:Team
U:You!!

では、ひとつずつ説明していきましょう。

 

Opportunity:実際には機会は不平等である

 

世の中に機会は平等にあるか?実際には残念ながら、ありません。スタートアップのベンチャー企業には、公平性なんてものは一切ありません。すべてのベンチャー企業に同様のチャンスはないのです。機会は均等ではありません。これが現実です。会社を創ったからといって、勝手に仕事が入ってくるなんてことはあり得ないのです。その中で、ある機会を掴んで離さなかった企業は、勝ち残ります。少し忙しくなってきたからといって、その大切な飯のタネになる機会を断ったり、返事を先延ばしにすることで、そのタイミングでは大丈夫でも、その先の案件・仕事がいつかは枯渇し、いずれ会社は苦しくなります。

スタートアップは、楽なんか一切できないのです。起業家を夢見てる人にコレだけは言いたい。『起業して、やりたいことをやり、自分の時間やお金を自由に使う!』なんて夢物語です。とにかく、起業当初はいただけた仕事を、機会を、最大限に活かす。いや、”生かす”のです。もちろん、まる1ヶ月かかる仕事を3万でやってくれ、なんていう依頼は機会ではなく、脅威です(苦笑)これに応えるか応えないかはあなた次第です。が、これがまたよくあるものです(苦笑)その機会に対する判断も大事になります。よく考えて、生かしてくれるその機会を最大限に活かせるようにすべきです。

 

Price:価格は安く設定しない≒廉価であっても安価ではない

 

ベンチャー企業には二つの価格メリットと二つのデメリットが大きくあります。メリットは、

・自分たちで価格を決められる
・提供価格から多くの中間マージンが取り払えるため、大手よりも廉価にできる

デメリットは、

・ベンチャーだからといって、横柄に値切られる
・大規模な会社と違って仕入数が少ないため、原価が高騰しかねない

デメリットの二つは、実はやり方によってはクリアできます。横柄な値切りには対応しない。これに尽きます。そもそも、値切られるような付加価値のない会社であれば、いつかは潰れます。逆に、付加価値のない提案をするような会社なら、いつ潰れるかわからないスタートアップにはわざわざ依頼しないでしょう。

以前に商売人人価という記事を書いたことがありますが、この考え方にもあるように、価格の調整や値下げは何よりも最後に検討されるものであり、まずは商いの本質を問う≒提案の質やサービスの質を高めることに重きを置きたいものです。安価なサービスを続けても、マクドナルドのように高額商品は売れなくなり、顧客単価は下がり、ベンチャー企業に1番重要な利益や利益率は伸びなくなってしまいます。スケールメリットを持っていないスタートアップには、仕入れに弱さがあるため、由々しき問題です。ですので、価格設定や金額調整には細心の注意を払いましょう。

大手よりも取り扱いやすい価格設定にすることは、正直な話、適正価格に寄せる、ということだと僕は思います。技術を提供するベンダーがいて、それを強みとして扱う代理店が いて、その上に業界に特化した代理店がいて、またその上にはマス代理店がいて、etc。。。企業間の利益確保のための搾取が重なり、実際にクライアントとし て受ける請求は大きなものになります。もちろん、何事も請求を受ける会社の判断が適正価格なので、費用が高いこと自体は間違いではなく、それに見合う代理 店ごとの付加価値があればOKなわけですが。ベンチャーはこうしたシガラミがなく取引できるので、クライアントが適正と思ってくれる価格とそれに値する付加価値を提供し続けていきたいものです。

ただ、共に育っていくことができる、と思えるクライアントや顧客には、安価ではなくとも、かなり廉価にサービスを提供することはベンチャーだからこそできます。ビジネス上の投資のようなものですね。お互いに提供するサービスで利益をあげ、その利益から新たに予算を作り、より良いサービスを提供させてもらう、これが俗に言うwin-winってやつです。そういった付き合い方ができるのも、ベンチャーが大手に勝っていけるフレキシブルさでしょう。状況に応じて柔軟に対応できるのが、ベンチャーの良さでもあります。

 

Quality:質が高くなければいずれ倒産する

 

先ほど挙げた商売人人価という言葉の最重要項目、商い、の部分です。質が高くなくては、名も知らぬベンチャー企業に仕事を頼むことはありません。お金を預けるクライアントからすれば、安心できる、信頼できる会社に仕事を依頼したいのは当たり前のことです。大切なお金ですからね。

ただ、聞いたこともない会社でも、商品やサービスの質が高ければ、どうでしょう?提案の質が高ければ、どうでしょう?訪問してきた営業の人柄や営業スタイル≒会社の質が高ければ、どうでしょう?頼んでみようかな、今より良くなるかな、と思いませんか?ベンチャーは質を常に問わなければ、いつかは価格競争に煽られ、市況に煽られ、倒れていきます。質が高いからこそ、仕事が来るのです。そしてその仕事の質が高いことは口コミで拡がり、その口コミは絶大な広告効果を持ち、1日中死にそうになりながらテレアポする日々に別れを告げてくれます(笑)

数をたくさん捌けば実際問題として、質は下がります。これは仕方がないことです。起業当初はお金がないので焦って色々とやってみたり、手を出してみたりするものです。しかし、決まって『強みの事業を絞れない』ことによる会社の方向性のブレから会社は弱っていきます。一点集中とまでは言いませんが、まずは商いの質を高めるためにも、しっかりとひとつの事業に向き合っていくべきです。アチラコチラに向いているようでは、最終的に何も残らなくなってしまいます。なんの会社なの?と言われないためにも、高く質を保てるサービスを持つべきです。もちろん、全てにおいて質の高さを担保できるのであれば、それは別ですが。

 

Relationship:顧客との関係性は対等であるべき

 

ベンチャー企業において、顧客との関係性は非常に重要です。特に注意したいのは、小さい会社だからといって、シタテに出る必要はない、ということです。自分たちのサービスに誇りを持ち、自信を持てばムダにへりくだる必要はありません。そうしてしまうと、下のモノとしてこき使われるだけで、お金にならない仕事ばかりになってしまうことも多々あります。顧客との付き合い方、関係性も自分たちで決めることができるのはベンチャーの良さです。クライアントと対等(パートナー関係)であってこそ、良いアイディアや良いサービスが『継続的に』続けられるのだと僕は信じてます。絶対に”ムダに”へりくだってはいけません。それは、謙遜とは別のことです。価値を提供する者として、プライドを持ってクライアントやパートナーには接しましょう。

 

Speed:スピード感を失ったスタートアップなどいらない

 

これは強く伝えたいポイントです。ベンチャー企業はスピードが命と言っても過言ではありません。悩んでる暇や時間はありません。即考え、即動く。よく僕の会社では、クライアントに『こんな短期間でこんな質の良い提案(書)をいただけるなんて!』などと言われます。本当に嬉しい言葉です。そして、このスピードと質の掛け合わせで受注が決まったことも少なくはありません。急いでいないクライアントでも、早めに提案を持っていくと喜んでもらえたりします。それは『コミット』を感じるからでしょう。

そのクライアントのこと”だけ”を考え、そのクライアントのこと”だけ”のために時間を使う。例えそれが本当ではなくても、そんな心意気が見える会社には好感を抱くものです。よくメンバーにも伝えるのが、サービスの提供側から見るとクライアントは多数いて、あるクライアントはサービサーからすればone of themかもしれない。しかし、クライアントからすれば、そのサービスを依頼しているのはその会社だけなのです。頼れるのは僕たちだけ、ということです。だからこそ、即対応してくれる会社はそれだけ自分たちの方を向いてくれている、と思えて安心・信頼できるわけです。

また、スピードは対外的なモノだけに限りません。社内においても、意思決定や判断のスピードは重要です。何度も言いますが、悩んでる暇や時間はないのです。社内の体制をより良くするためには、即断即決で皆が喜び、会社側も納得いく制度を導入していくべきです。必要な備品などについても同様で、必要だとわかれば即時調べて、良いモノを購入する。皆で飲み会をすると決めたら、日程の調整や店の予約をすぐにでもして、親睦を深めるべきです。

さらに、マイナスの出来事があった場合でも、即共有し、その時どうすれば良かったか、今後どうすべきか、これを全社で話し合い、考えると良いでしょう。こういった意志の疎通や意見の浸透の早さもベンチャー企業にとっては強みとなり、出来なければ弱みとなります。大きな会社だから、インフラの予算が用意できるから、社内の見える化をするのではなく、良い事例も悪い事例も良い情報も悪い情報もより早く社内で共有するために、小さな会社の頃から社内の見える化はすべきです。こうした判断でさえ、即時決定し、どんどん導入すると良いですね。

 

Team:組織というより、いちチームのように強い関係性を築く

 

まだまだ人数の少ないスタートアップ企業では、ザックリ言ってしまえば、組織論なんてものは必要ありません。数名の会社では、チーム論で十分です。お互いを助け合い、お互いで切磋琢磨するチームメイトのような関係性が不可欠です。一人ひとりの責任がとても重大なスタートアップ時には、個も重視しながら、チームとして最大の価値が生み出せるように努力することが大切です。個のみであれば、フリーランスで良い。チームで織り成す何かを創り出したいからこそ、ベンチャーにいるんでしょ?ということです。

そして、このチームが崩壊することが、ベンチャーの一番の弱みになります。友人と立ち上げたベンチャーや、昔の仲間と盛り上がって立ち上げた会社、ちょっとお金を持っている大人に踊らされた若者起業家、関係するメンバーに疑心暗鬼になったり、なんでアレができない?してくれない?とたくさん求める or 求めすぎるうちに、チームはボロボロになり、仲間が仲間と思えなくなる。最後は金銭面でも揉めてしまい、解散後には連絡も取らなくなってしまう。。。よくある話です。非常に悲しいことですし、残念なことですよね。僕らに限って、と思う人もいるかもしれません。ただ、これは本当によくある話です。

強いチームを作るには、やはりコミュニケーションが重要です。少ないメンバーだからこそ、『会社をより良い方向に持っていくために』言いたいことをしっかりと言い合い、喧々諤々本音を語り合うのです。上下・役職なんて関係ありません。ベンチャーでは、メンバーは同志です。いつ潰れるかわからない中で、想いを持って一緒に仕事をしているのです。むしろ、そんな想いがない人間には、サッサと出ていってもらいましょう。仕方のないことです。だって会社の雰囲気が悪くなるだけですから。こうした決断さえも、↑に書いた通り、Speedが大事だと言えるでしょう。冷たく聞こえるようですが、明日倒産してもおかしくないのがスタートアップです。ドライな決断さえもスピード感を持ってできることがとても重要です。

 

You!!:あなた自身が会社を写す鏡であり、結果である

 

Yじゃん。なんて言わないでください(笑)U=Youです。ということで本題に。

ベンチャーは全てがあなた次第。あなたが頑張らなければあなたは成功しません。会社も成功しません。あなたが結果を出さなくして、成功はありえません。いや、そんな生易しいものではありません。会社は傾き、仲間を、同志を、苦しめることになるでしょう。一方、あなたが結果を出せば会社は大きく伸び、あなたが成長すれば、会社も共に成長します。一人ひとりが大きな影響力を持つ、それがベンチャーです。一人ひとりの責任がとても重いのです。だからこそ、ベンチャーは面白い。後ろ盾もない(あるのにベンチャーって言う人がいますが、それは僕は違うと思うんです。ただのスタートアップに過ぎないですね。)、本当の意味で生きるか死ぬかのとこで戦っている。だからこそやり甲斐があるんです。もしあなたがサラリーマンだとすれば、会社には全くマッチしないでしょう。ビジネスマンでなければ、成功はしません。

クライアントはあなたに発注をしています。会社にではありません。だってベンチャーですから。大した事例も実績もありませんから。発注がないということは、あなたに魅力がない、ということです。残念ですが、これが現実です。も・ち・ろ・ん、物事にはタイミングがあります。ただ、そのタイミングだけを理由にする人材はベンチャーには必要ありません。あなたが出している結果自体が会社の結果であり、あなた自身への信頼自体が会社への信用です。それを認識し、行動できるあなたがいれば、そのベンチャー企業はきっと成功します。あなたは人財であり、あなたが一番大事なポイントなのです。

 

OPQRSTU〜♬の後にあるもの

 

それはV、すなわちVictoryです。ベンチャー企業は設立3年以内に倒産する会社が35%、5年以内が85%と言われています。つまり、ほとんどが5年以内に倒産します。市況のせい、環境のせい、景気のせい、様々な言い訳がある中で、上記の7つのポイントを常に実現する会社はVに繋がるのではないか、と強く確信しています。元経営コンサルタントとして、現経営者として、いつもこの7つのポイントを大切にしています。もちろんこのポイントだけ押さえれば成功するとは口が裂けても言えません。自社が成功するには何が必要か?少なくとも↑のポイントくらいは押さえられているか?本エントリーがそんなことを考えるキッカケになってくれたら幸いです。

起業した。ベンチャー企業を創った。今はまだスタートアップ企業だ。きっと何かしらの大義名分を元に動き出したはずです。その会社の存在意義を全うするためにも、生き残り、いや、勝ち残り、夢を実現しましょう!!

 

株式会社プラスクラス
代表取締役 平地大樹

 

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