2011
10.11

売れる営業になる6つのポイント

アパレル

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私は1年半だけだが、ショップスタッフをしていた。そこでの最終的な私の成果は、店舗の売上の65%を売り上げたことだ。どうやってそれだけの売上を上げられる店員になったか、を簡単に紹介しようと思う。

売ろうとするのをやめる

だいぶ長いこと売上は1位だった。結果的に、多くのお客さまに愛され、とても幸せな職場だったと思う。給与を除けば(苦笑)。私の営業スタイルは、当時のお店の中では、若干異質だったかもしれない。

『売ろうと思うわない』

これがモットーだった。では、どう接客をしていたか。

  1. 名前を覚える
  2. 持ち物をくまなく見る
  3. お店とは関係ない話をする
  4. 似合うものを「似合う」と言い、似合わないものを「ん〜、どうかな〜」と勧めない
  5. 何を買ったか覚えておく
  6. 最先端でいる

これだけだ。

■名前を覚える
誰だってわかることだろう。お店に入ってきて、「いらっしゃいませ!」と言われるよりも、「◎◎さん、こんにちわ!」と言われた方が、行きつけ感があって、嬉しいに決まっている。こういった『居心地の良さ』がお店に足を運ぶキッカケになるのだ。こと男の話をすれば、彼女と一緒にお店に行く時に、店員さんが親しくしてくれれば、それは鼻が高いことこの上ないのだから(笑)。

■持ち物をくまなく見る
次のポイントへの布石でもあるが、「今日は何をしてる日か」「今日は何を着ているか」を知ることは非常に重要で、そこから話題がスタートすることは、お客さま的にもウェルカムなのだ。例えば、タワレコの袋を持つお客さまに「お、今日は何のCD買われたんですか?」といった話が出来れば、「店員さんに話しかけられると厄介だ」と思う大半のお客さまの心の扉は開く。なぜかわかるだろう?お気に入りの音楽を見つけ、それを購入した。これは、今日の中でも嬉しいポイントだ。そこの話をすることが嫌な人はいない。ましてや、そのCDの良さを語りたいくらいだろう。

■お店とは関係ない話をする
個人でも法人でも、営業する場合に、同様に重要なことが挙げられる。『お客さまの懐に入る』ということだ。懐に入るのに、服や商品の話ばかりをしていては、進展は見込めない。趣味や好きな者、好きな人、好きな食べ物、なんでも良いから、私生活のことを話すことをオススメする。私のお店ではバスケットボール用のシューズを売っていたこともあり、よくお客さまの靴の話になった。好きなメーカーや好きなスニーカー。渋谷だったこともあり、オシャレなスニーカーを履いている人が多く、そんなスニーカー自慢の話をしたものだ。

■似合うものを「似合う」と言い、似合わないものを「ん〜、どうかな〜」と勧めない
なんでもかんでも「お似合いですよ〜」と勧める店員は、信用ができない。しっかりと自分の意見を持ち、お客さま自体を上げ下げ出来るのがテクニックだと言っても過言ではない。もしその商品が欲しくて来ていても、長い目で見て損をしそうなら、一切勧めないのだ。

■何を買ったか覚えておく
非常に重要なポイントだ。お客さまが来店してくれた際に、「この前買った〇〇どうですか?」と聞けることは、大きい。「調子いいですよ!」であれば、「覚えてくれてたんだ」と気持ちは高まる。そして、その商品にまつわる話や、これから出てくる合いそうな商品の話が出来る。ただ、それも、売ろうとはせず、紹介。あくまで紹介だ。

■最先端でいる
言わずもがな。業界の最先端にいれば、この人の言うことを聞けば大丈夫、と思う。これは、『信頼』だ。信頼は商売を加速させる。ただ、最先端でいることは並大抵ではない。情報も時間も体も使わなければならない。生半可にはいかない。だからこそ、価値があるのだ。最先端でいよう。

と、いうわけで、あえて書いていないが、この内容を法人のお客さまの場合だと、、、と考えられたあなたは、営業の勝ち組になるだろう。なれなかった人は、どんな時もそうだが、「自分だったら」と考えてみる意識をしてみよう。本でも、テレビでも、映画でも、相談事でも、なんでもだ。そうすることで、理解度は高まり、重要度や緊急度は腹落ちする。

要は、信頼だ。

平地大樹

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